Todo lo que debes saber sobre la persuasión para ser una oradora exitosa

Marielena Davila | marzo 23, 2022

Todo lo que debes saber sobre la persuasión para ser una oradora exitosa

¿Imaginas un mundo donde todas las personas a tu alrededor accedieran a hacer lo que tú deseas?

Y si te digo que vives en un mundo donde tú, al igual que todos los demás, haces constantemente lo que otros quieren, ¿te agrada la idea?

Cuando prefieres una marca sobre otras, cuando consumes productos que no son buenos para tu salud pero igual los compras, cuando accedes a ver una película que no es de tu agrado porque a tus amigos o a tu pareja sí les interesa… En mayor o menor escala, estás siendo influenciada a hacer cosas o a actuar de determinada manera de forma constante.

A esto se le llama persuasión, y en esta vida podemos ser los persuasores o los persuadidos, ¿Tú qué preferirías?

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La persuasión no es exclusiva de las grandes marcas ni de los políticos.

En su libro Poder Sin Límites, Tony Robbins nos habla del poder persuasivo que se usa sobre las masas, por parte de un grupo de personas que tienen los medios, el material y la técnica para hacerlo. Por ejemplo, sin ir muy lejos, pensemos en el poder persuasivo que tienen las redes sociales para que las consumamos cada vez más y, sin siquiera percibirlo, nos hagamos dependientes de estas.

Ahora, Robbins también nos dice que, en un mundo lleno de persuasores, nosotros somos perfectamente capaces de elegir entre ser dirigidos o dirigir nuestras elecciones.

Y por qué es importante saber esto, pues, porque la persuasión está presente en prácticamente todos nuestros procesos comunicativos.

Diferentes niveles de persuasión según tu objetivo comunicacional.

Existen diferentes niveles de persuasión, desde el consejo, pasando por la exposición de argumentos, hasta la manipulación y extorsión.

Es por ello que, algunos se asustan cuando escuchan la palabra persuasión, pensando que esta solo tiene objetivos malsanos, sin embargo, una madre usa sus mejores técnicas de persuasión para convencer a sus hijos de tomarse la sopa, convencida de que es lo mejor para su salud. Lo que quiere decir que, el problema ético no es la persuasión en sí misma, sino el uso que hacemos de ella.

Hoy en día se asocia este concepto con el marketing y las ventas, pero desde tiempos antiguos ya se ponía en práctica y se le conocía como retórica.

La retórica tiene su origen en la Grecia clásica, y se le definía como la técnica de expresarse de manera adecuada para lograr una determinada respuesta en nuestro destinatario.

Los políticos son excelentes profesionales de la retórica y, lamentablemente, el uso que estos hacen de este recurso ha desvirtuado su belleza.

Pero hoy, tú y yo, vamos a destruir esos preconceptos, y vamos a aprender a persuadir de forma ética, para que saques el máximo provecho de esta herramienta y convertirte en una oradora de excelencia que cautive a su audiencia.

Vamos a partir de la idea de que todos somos persuasores naturales, y si no me crees, mira dentro de ti misma; ¿Cuántas veces estás negociando con tus padres, hijos, pareja, jefes…? ¿Cuántos argumentos utilizas para intentar ganar esas negociaciones?

La persuasión está allí, así que es momento de ponerla a nuestro servicio de forma estructurada y eficiente.

¿Cómo hacer uso de la persuasión profesionalmente?

Comencemos por conocer las técnicas que te van a permitir profesionalizar tus capacidades persuasivas naturales.

Cuando logras convencer a alguien de algo, es porque has sido capaz de saltar su barrera racional y de generar en él o ella, una respuesta emocional o instintiva, y esto se logra siendo buenos comunicadores, pero, especialmente, siendo excelentes escuchando.

Quien no escucha a su interlocutor, no podrá conectar con él y menos aún persuadirle.

Es por lo que muchos padres y madres se frustran con sus hijos, porque no logran hacer que les obedezcan, pero no se toman el tiempo de escucharlos y comprender la manera en que estos están viendo la situación.

Si eres madre, o conoces a una, la frase, mis hijos parece que no me escuchan, suele ser muy común, y probablemente cierta, ya que sí es posible que sus hijos no le escuchen, porque no están hablando el mismo lenguaje.

Si quieres que tu hijo te escuche, por ejemplo, para que cambie determinada actitud, necesitas comprender primero qué es lo que lo mueve a comportarse de esa manera, cuál es el dolor que hay detrás de ese comportamiento, y cuáles son sus miedos ante un posible cambio de comportamiento.

Luego de que has recogido toda esta información, es que puedes construir un discurso que sí sea escuchado, porque vas a tocar las fibras de forma directa, y el cerebro se va a activar de forma inmediata ante la influencia de un mensaje que le interesa. Por su puesto, ese mensaje también tiene que venir en el tono y la actitud adecuada para que pueda ser bien recibido.

La capacidad de conectarnos con los demás y de afectarlos positivamente, dependerá de la calidad de nuestras conversaciones y, a su vez, éstas dependerán de nuestras habilidades para escuchar y abrirnos a sus necesidades. Más allá de un elocuente discurso y talento para expresarnos.

Bien, una vez que has aprendido a escuchar, debes aprender a comunicar.

Aquí te voy a dar unos datos bien interesantes. Toma nota:

La mundialmente conocida Regla de Mehrabian nos dice en qué porcentaje nuestro cerebro se deja influenciar por los estímulos asociados al lenguaje:

Tu discurso o lenguaje verbal, tiene un 7% de influencia, tu entonación un 38% y tu lenguaje corporal un 55%.

Los profesionales de la persuasión han aprendido a persuadir con estos 3 elementos, que en su conjunto funcionan de forma extraordinaria.

Y hoy vamos a centrarnos en aprender a persuadir, incluso, si no puedes hacer uso del lenguaje corporal.

Los 6 principios fundamentales de la persuasión.

Para este apartado, tengo que presentarte al psicólogo estadounidense Robert Cialdini, quien ha dedicado su carrera a investigar la ciencia de la Influencia.

Cialdini integró las técnicas de persuasión en seis principios fundamentales:

Compromiso,
Reciprocidad,
Aprobación social,
Autoridad,
Simpatía y
Escasez.

En base estos principios Cialdini desarrolló una técnica sobre la comunicación persuasiva que se basa en los patrones de comportamiento que tenemos interiorizados, mecanismos de toma de decisiones que nos hacen decidirnos por algo o alguien de una manera inconsciente y, a veces, predeterminada.

¿Cómo comprender y hacer uso de estos 6 principios? Veamos…

Reciprocidad

Imagina que te invitan a cenar a la casa de un amigo. Es un hecho que te preocupa llegar con las manos vacías, y sientes una necesidad de comprar quizás al menos una botella de vino o el postre… Esto sucede porque te sientes en deuda por esa invitación, piensas en todo lo que comerás esa noche, imaginas todo el esfuerzo que tu amigo estará haciendo para organizar la velada y te sientes en deuda.

Te puedo asegurar que, si esa noche la pasaste de maravilla, si ese amigo te pide un favor al día siguiente, tendrás mucha dificultad en decirle que no, podríamos hablar prácticamente de un SI obligatorio, y en eso se base el principio de la reciprocidad, porque la gente es más propensa a decir «si» con los que se sienten en deuda.

Escasez

Especialmente utilizado en marketing y ventas, el concepto de escasez nos sirve para aumentar el valor de una oferta.

¿Has comprado algo porque estaba en promoción y ésta sólo duraba un par de días? Probablemente más de un par de veces, y esto es porque estabas bajo la influencia del principio de la escasez, pues te imaginas viendo el producto a su precio completo en el futuro, y arrepintiéndote de no haberlo comprado cuando estuvo a mejor precio. Y tú no quieres arrepentirte, así que lo compras cuando aún estás a tiempo y es racionalmente una buena compra.

Tiempo limitado, cantidades limitadas, accesos exclusivos, etc… son parte del principio de la escasez y funcionan porque nos mueve el miedo a perdernos de los beneficios que nos están ofreciendo, y esa es una decisión emocional y para nada racional, aunque nos cueste aceptarlo.

Autoridad

Cuando tomamos decisiones importantes, solemos consultar el consejo de un experto, y nos parece una decisión sabia, ¿cierto?

Esto es porque inconscientemente nos dejamos influir por las personas que consideramos creíbles, con grandes conocimientos y tienen el reconocimiento del público.

Por eso hay tantos influencers hoy en día en las redes sociales, que ganan su autoridad con número de seguidores. Pero, atención, porque esto es algo que podemos ganar también demostrando nuestra experiencia en un área o tema determinado e incluso utilizando testimonios de terceros.

Compromiso

En nuestro camino a convertirnos en persuasores de excelencia, también encontramos el principio del compromiso.

Cuando asumimos un compromiso, queremos ser coherentes y consistentes, y estamos dispuestos incluso, a modificar nuestro comportamiento para estar en consonancia con nuestro compromiso.

Cuando nuestra proposición es coherente con el compromiso que la persona ha asumido, tendremos mayores oportunidades de persuadirle.

Digamos que la persona se compromete a reducir su huella ecológica, y comienza a trabajar en su reciclaje en casa, en disminuir el consumo de plásticos etc… y en ese proceso llegamos nosotros con la intención de persuadirla a comprar una bicicleta, puede que ni siquiera haya estado en sus planes, pero con los argumentos correctos asociados a su compromiso y al bienestar que puede traer a su vida, va a terminar comprando la bicicleta porque siente que es una decisión lógica que va de la mano a su compromiso.

Simpatía

Si alguien que te cae realmente mal te pide un favor, ¿cuántas probabilidades existen de que tú le diga sque sí de forma inmediata y contenta?

Pero si es alguien que te cae muy bien, por el cual sientes cierto nivel de empatía, ¿las probabilidades de colaborar aumentan drásticamente? Sí, y esto sucede por el principio de la simpatía.

Según Robert Cialdini, para que este principio funcione, necesitaremos que esas personas se sientan similares a nosotros, o a gusto con nuestros elogios o halagos, o que se sientan felices de darnos su colaboración porque les hace sentir importantes.

En resumidas cuentas, nos ganamos su confianza y luego conectamos.

Prueba Social

Por último, aprenderemos el principio de la Prueba Social.

Por instinto de supervivencia, queremos ser parte de una tribu. En los tiempos modernos, necesitamos sentirnos como parte del todo, incluso quienes se sienten más rebeldes, hacen parte del grupo de la rebeldía.

Esto hace que, las actitudes o decisiones que toma la mayoría en nuestro gran grupo sean consideradas como correctas. Lo que explica que en algunas culturas, eructar esté muy mal visto, mientras que para otras, sea prácticamente un alago.

Quiere decir que, estamos más condicionados o predispuestos a aceptar algo si los demás ya lo han aceptado o rechazado.

Para utilizar este principio como herramienta persuasiva, nuestra solicitud u objetivo debe estar respaldado por la aceptación de la tribu con la que esta persona se sienta identificada.

Lo vemos muy frecuente en la industria de la belleza y la moda, pero puede ser adaptado a todos los niveles. Por eso es tan común escuchar a tus hijos pedir permiso para ir a un lugar con el argumento de que todos sus amigos también irán. Su argumento persuasivo es, que tú no querrás ser la única madre que privó a su hijo de la experiencia.

Persuasión, racionalidad y emoción.

Cómo ya te debes haber dado cuenta, la racionalidad tiene muy poco efecto en las decisiones, realmente, lo que nos mueve a tomar una decisión es una emoción o instinto de supervivencia.

Entonces, para persuadir, usamos la emoción para generar una acción que se pueda justificar racionalmente.

Si no le brindas a tu interlocutor la opción de poder justificar con la razón su decisión emocional, no actuará y tu proceso de persuasión no tendrá efecto.

Ahora ya has descubierto la forma en la que te persuaden a diario y en la que tú también puedes hacerlo.

Y quizás te preguntas, ¿de qué forma puedes ser menos persuadida?

Tomando conciencia de estos principios, y tomándote el tiempo de analizar tus comportamientos frente a los estímulos que recibes a diario, serás menos susceptible a la persuasión y aprenderás a utilizar con mayor facilidad.

Es como un entrenamiento para ir a las Olimpíadas. Cuando manejas las técnicas, serás capaz de reconocer los discursos persuasivos, y siendo coherente con tus valores y principios tomarás la decisión que más te convenga frente a los mismos.

Eso sí, antes de irte a practicar, toma nota que, detrás del éxito de la persuasión nos tiene que mover la ética y el deseo de hacer el bien y ayudar a nuestro entorno.

Un persuasor, que persuade por las razones equivocadas y en detrimento de su destinatario es un persuasor fracasado.

¿Estás lista para poner en práctica estos 6 principios y generar discursos más contundentes e irresistibles?